Oggi ti voglio parlare della differenza fra vendita attiva e vendita passiva.
La vendita attiva è la vendita spinta o anche detta aggressiva, cioè quella di un consulente, un venditore o un professionista che propone di sua iniziativa i propri prodotti o servizi.
Ti sarà capitato di mandare la tua proposta con delle email, dei messaggi o fare telefonate a freddo cioè a dei contatti che non ti hanno chiesto informazioni per primi.
So già come è andata: male, vero?
Magari hai chiuso un contatto su più di mille, con molti feedback negativi da parte degli altri.
Dall’altro lato c’è la vendita passiva, che è più giusto chiamare “emotiva” (o emozionale).
Quella emotiva è l’altra faccia della vendita che però finora viene usata soltanto dalle grandi aziende.
Cos’è la vendita emotiva si tratta e come puoi utilizzarla anche tu?
Te lo spiego con un esempio.
Pensa a quando vai al centro commerciale o nella via dello shopping della tua città.
Per farlo, volontariamente esci di casa, prendi la macchina oppure ti fai una camminata (azioni che richiedono un impegno) e ti rechi spontaneamente presso dei negozi in cui cerchi gli oggetti che vuoi comprare.
Fare acquisti ti piace perché noi esseri umani adoriamo fare shopping ma odiamo quando qualcuno prova a venderci qualcosa.
Le persone amano comprare, ma odiano quando gli viene venduto qualcosa.
Nello stesso centro commerciale in cui ti piace comprare, ti dà fastidio se vieni fermato dal promoter della compagnia telefonica, della luce e del gas.
Tu sei lì per comprare, ma nel momento in cui qualcuno prova a venderti qualcosa provi fastidio.
Lo stesso avviene quando entri in un negozio e ti si avvicina il commesso che ti chiede se vuoi una mano o se vuoi provare qualcosa. Ti comincia a dire che è uscito un nuovo prodotto o a farti un’offerta su qualcosa che non hai chiesto.
È odioso vero? Lo stesso vale quando tu fai vendita attiva, anche al telefono o inviando le tue proposte a chi non te le ha chieste.
Questo lo sanno i veri persuasori. È il motivo per cui dentro negozi di grandi brand come Zara e H&M non ci sono commessi che ti vengono incontro. Se ti servono, li devi chiamare tu. Ma è tutto self service, senza venditori travestiti da commessi.
Questi negozi e altri brand, come Apple per esempio, hanno la fila fuori alla porta grazie alla persuasione emotiva.
Grazie alla loro comunicazione hanno fatto associare delle emozioni al loro brand.
Grazie alla persuasione emotiva questi brand, ma anche chi vende servizi (consulenti di vario tipo) riescono a portare i clienti da loro, invece di inseguirli.
Attraverso i 4 passi della persuasione emotiva che insegno nel mio videocorso “I segreti della persuasione e del carisma” potrai associare delle emozioni al tuo prodotto o servizio.
Se le persone fanno la fila dalla notte prima per comprarsi un iPhone non è per il processore o per la memoria, né per i pixel o la fotocamera. È perché hanno associato una serie di emozioni al marchio Apple.
Mentre la maggior parte dei venditori che fanno vendita attiva si mette subito ad elencare le caratteristiche del prodotto, nella persuasione emotiva questo è un aspetto secondario.
Se compri una Mercedes o una BMW, non la compri per le caratteristiche tecniche, come i cavalli o i materiali interni. Quel marchio ti dà emozioni, hai associato dei sentimenti che ti fanno sentire bene in quel brand. Questo è il motivo per cui su certi modelli d’auto c’è una lista d’attesa di mesi o anni, come nel caso di Tesla.
Lo stesso vale anche per liberi professionisti e consulenti che riescono a creare queste associazioni di emozioni seguendo le tecniche che spiego nel corso e applicandole. Hanno l’agenda piena di appuntamenti da qui ai prossimi tre mesi almeno, sono quei consulenti che devono quasi essere implorati per darti una consulenza.
Ti piacerebbe fare in modo che la tua casella mail sia tempestata di richieste da parte di potenziali clienti, che le persone cerchino ovunque il tuo prodotto?
In questo modo sarai tu a tenere redini della trattativa, sarai tu a fare i prezzi potendoli alzare tranquillamente.
Perché quando c’è tanta richiesta, tu puoi alzare i prezzi senza problemi e ti può far pagare in anticipo senza dover fare degli sconti che ti penalizzano, senza dover fare dei pagamenti così dilazionati da trasformare la tua azienda in una società di recupero crediti.
Come insegno sempre inoltre non c’è differenza fra le leve della persuasione che vengono usate per vendere online e quelle che vengono usate per vedere offline. In ogni caso, nel video corso sulle tecniche di vendita e persuasione parlo dell’applicazione di queste tecniche sia dal vivo che su internet.